木村美樹 | SMFGウーマン | 三井住友フィナンシャルグループ

立ち向かうのは、顧客企業が抱える経営課題。一歩先行く提案が道を拓いていく。

資金調達、海外進出、M&A…企業が抱える経営課題に対して、三井住友銀行の窓口となり、さまざまなソリューション提案を行う法人営業部。三田通法人営業部に所属する木村は、現在、東京・港区を中心に50社ほどの企業を担当し、日々経営者の方々と向き合っている。
そんな彼女が基礎を築いたのは、この春まで赴任していた台湾でのトレーニー経験。もともと「金融で途上国を支援したい」という思いから三井住友銀行に入行した木村。海外でキャリアを積みたいという思いから、トレーニーに応募した。赴任先の台北支店では、現地の日系企業を担当し、それまで三井住友銀行とほとんど取引のなかった大手メーカーに懸命にアプローチ。幾度も提案を重ね、大きなプロジェクト案件の取り扱いを獲得するに到った。この案件では、多様化する顧客のニーズに応えるには、専門部署とチームになって取り組むこと、一歩先を行く提案をすることの大切さを学んだ。
入行して6年、中堅社員として後輩もできた。担当する顧客の数も増えた。しかし、彼女のまなざしは変わらない。彼女は今日も一歩先行く提案をするために、顧客と会話を重ねている。

: いま所属している「法人営業部」は、法人のお客さまに向けて、資金の調達や運用、海外進出、M&Aなど経営課題に関するサポートをするセクションです。私は入行以来、この法人営業でキャリアを重ねています。
現在、港区の大企業、中堅企業を50社ほど担当しており、そのお客さまに関する全てのことを私が三井住友銀行の「窓口」となって対応させていただいています。日々お客さまの元を訪問し、経営課題についてディスカッションをしたり、資金調達や決済関連の相談を承ったり、お客さまの戦略や方向性をしっかりと理解した上でご提案できるように努めています。
入行した当初は、お客さまの元へ訪問して社会人としての基本や、逆に金融についても教えていただくことが多々ありました。新人時代だからこそ許されたことですが、こうしたお客さまの温かい支えもあり、今に至っていると強く感じています。

: 入行3年目の終わりに海外トレーニー制度に応募し、4年目から台湾に2年間駐在することになりました。銀行を就職先として選んだのも、「金融を通じて途上国を支援する仕事がしたい」という思いからでしたので、海外トレーニー制度は以前から気になっていました。今後のキャリアパスを考え、海外でキャリアを積みたいと思いを募らせていたところ、当時の上司から「やりたいことがあるなら突き進め」との後押しもあり、トレーニーに応募しました。あの時、上司が背中を押してくれたからこそ踏み出せた一歩だったと、今でも本当に感謝しています。
台北支店での最初の半年間は北京語の学習に専念。その後、支店内のさまざまな業務をローテーションで体験し、後半の1年間は、台北支店の日系課で、日系企業の担当や台湾進出を検討する日系企業のサポートを行っていました。
台湾での2年間は、最初は全く言葉が分からない中でスタートし、日々現地のナショナルスタッフに中国語で業務を教えてもらっていました。コミュニケーション手段としての言語の大切さを痛感すると共に、優しく接してくれたナショナルスタッフには今でも感謝しています。ビジネスのグローバル化を実感し、日本を外から見る良い機会になりました。

: 台湾での法人営業で忘れられない案件があります。それは、ある日系大手メーカーの台湾現地法人のお客さまの案件です。その大手メーカーは他行がメインバンクであり、三井住友銀行とはほとんど取引のない状況でしたが、現地法人の財務のトップの方にアプローチを続け、経済動向についての情報を絶えず提供する等、様々な情報提供をしながらリレーションを深めていきました。
そんな折、あるプロジェクトの入札にお客さまが参加することになり、そこに金融ニーズがあることに気づきました。関係部署の協力を得ながら提案を重ねたところ、お客さまからは、「三井住友銀行のように当社のことを真剣に考えてくれている銀行と、重要なプロジェクトだからこそ一緒に取り組みたい」とおっしゃっていただき、パートナーとして選んでいただきました。入札も無事成功し、お客さまから「ありがとう」のお礼をいただいた時、仕事を通じて大きな達成感を得るとともに、このビジネスには一歩先行く提案が重要だと強く感じました。

: 台湾から帰国後、再び都内で法人営業に携わっていますが、今はお客さまとお話ししている時が一番楽しいです。仕事が立て込んで、思い通りに物事が進まなく気持ちが塞いでしまうような時も、お客さまにお会いすると自然と元気になれます。お客さまにとってよきビジネスパートナーになるためにはどうすればよいか。お客さまとのコミュニケーションを重ね、互いに理解を深め、いい信頼関係が築ければ、その先にビジネスパートナーとしての道が開けてくるのではないかと私は考えます。今後も努力を続け、お客さまに「一緒に仕事がしたい」と思っていただけるような存在になることが私の目標です。
将来は、チャンスがあればもう一度海外で仕事をしたいと思っています。そして、これからキャリアを重ねる中で、学生時代に描いていた「金融を通じて途上国を支援する」という夢に近づけるように歩み続けます。

起床。朝食を食べながら、日経新聞を読んでいます。お客さまとの面談の場に、その日の新聞記事についての話が出てくることも頻繁にあるので、きちんと目を通しておく必要があります。また、通勤中は読書をしています。違う本を3冊同時に読むと思考が鍛えられるとのことで、最近この「3冊読書」が職場でも奨励されていて、私も実践しています。
上司と案件の打合せ。ここで案件の進め方について相談します。お客さまに関する事の全ての窓口は私なので、大きな責任があります。プレッシャーを感じることもありますが、それだけ成長できる環境だと思います。
お客さまを訪問。経営者の方や、財務担当の方とお会いさせていただき、最近の事業の動向、経営課題等について話します。お話の中で、海外進出をお考えになられていたり、あるいはM&Aによる事業拡大等、専門分野でのニーズを確認したら、行内の専門部署と連携しながら情報提供を行い、案件の具体化を図っていきます。
午後も引き続き、別のお客さまを訪問。担当するお客さまの業種は、ITから製造業、建設、商社、運輸など多岐に渡ります。お客さまのニーズにお応えするには、それぞれの業界に精通しておく必要があり、日々の勉強が欠かせません。新たな業種やビジネスについて知識を得るのは面白いですし、この仕事のやりがいのひとつです。
退社後は、先輩や同僚とご飯を食べにいくことが多いです。帰宅後は、英語の勉強をしています。将来、グローバルで活躍するために、できることはしっかり準備しておきたいと思います。

休日は、なるべく仕事から離れて、大学時代の友人などと交流してリフレッシュしています。まとまった休暇が取れる時は、トレーニーで赴任していた台湾にもよく旅行しています。2年間台湾で過ごしていたため、台湾にも友人がおり、今では第二の故郷のように感じています。彼らが日本に遊びに来たときは、国内の観光名所などを案内しています。

大切なのは何ができるかではなく、何がしたいか。これからも、「挑戦したい」という強い思いを大事に行動し、目標に向かって突き進んでいきます。
自分の中でデットラインを設け、お客さまのニーズに対して迅速に対応できるスピード感を心がけています。
コミュニケーションを重ね、お客さまとの相互理解を深めることで信頼関係を構築できるよう意識をしています。
相手の立場になって物事を考え、想いや夢を共有し、共に実現に向けて歩ませていただけるように取り組んでいます。
社会人としての礼儀をわきまえ、初対面であっても仕事相手として認めていただける存在でありたいと思っています。そのために、お客さまを尊重し、感謝の気持ちを忘れないよう心がけています。

: ※日経ビジネス 2013年12月9日号掲載（PDF形式：1.2MB）