証券・銀行・信託が連携！ ワンストップで富裕層のお客さまに、最適なサービスを届ける

自己紹介とSMBC Private Wealth始動後の現在の仕事を教えてください。

SMBC日興証券_岡田 : 富裕層ビジネスには10年以上携わってきましたが、SMBC Private Wealth立ち上げ後、SMBC日興証券内に新設されたプライベート・ウェルス戦略部で、富裕層のお客さま向けのサービスやソリューション企画をはじめ、お客さまに対面するプライベートバンカーをサポートし、さまざまなソリューションの提案をコーディネートしています。プライベートバンカーはお客さまとのリレーションシップマネージャーだと思っていまして、そのためにあらゆる金融ニーズに応じた総合的な資産運用と管理のサービスを提供する必要があり、サポートする内容も多岐にわたります。

SMBC日興証券_齋藤 : 私はSMBC日興証券の中でも、実際に富裕層のお客さまを担当しているプライベート・バンキング第二部に所属しています。私が担当させていただいているお客さまの多くが上場企業のオーナーですので、自社株をいかに次世代に継承していくか。資産の承継だけでなく、事業承継のお手伝いができることを目標に取り組んでいます。

三井住友銀行_大塚 : 入社してすぐに銀座の老舗企業オーナーさまを担当していた経験から、事業承継のソリューションを提供したくて、事業承継/資産承継のプロを目指しました。現在はプライベート・アドバイザリー部で事業承継、相続のアドバイザーをしています。

SMBC信託銀行_藤井 : 外資系の銀行と証券会社での勤務を経験し、SMBC信託銀行なら不動産も融資も総合的に提案できると考えて転職してきました。現在はプライベートバンキング営業部で、金融資産だけでなく、不動産の購入や管理からファイナンスのお手伝いまで、幅広くご提案しています。

SMBC日興証券 プライベート・ウェルス戦略部 岡田康志

SMBC Private Wealthの概要と発足の目的を教えてください。

SMBC日興証券_岡田 : これまでは、グループ各社がそれぞれの立場で富裕層のお客さまに対応してきましたが、そのサービスをSMBC Private Wealthというブランドに統一しました。連携を深める窓口として、各社の力を結集した専門のセクションであるプライベート・ウェルス戦略部をSMBC日興証券に設立し、グループで総力を挙げて、お客さまに適したソリューションを提案していきます。

発足の背景には、富裕層ビジネスは競合が多く、常に他社と比較されてきたという大前提があります。SMBCグループ各社が単独で提案できる商品は限定されていて、グループ全体なら、より良いソリューションが提案できるのに、会社の垣根がある。これまでも連携はしていたのですが、スピード感を持った対応に限界があるというジレンマがありました。そのような壁を超えて、お客さまに素早く、適切なサービスやソリューションを提案する。これがSMBC Private Wealthを立ち上げた大きな目的です。

従来のプライベートバンキングでは具体的にどのような課題があったのでしょうか？

SMBC日興証券_岡田 : SMBCグループ各社のプライベートバンカーがそれぞれお客さまのところへ行くと、お客さまは、本来1人に言えばすむことをそれぞれのプライベートバンカーに言わないといけない。これはお客さまからすると無駄ですし、「一緒になってやればいいんじゃないの？」というお声を頂戴したこともあります。

SMBC日興証券_齋藤 : これまでは、例えばご相続の提案をする際、SMBC日興証券・三井住友銀行・SMBC信託銀行がバラバラに提案をしてしまうこともありました。とても効率が悪く、何よりもお客さまのご負担になることもあったと思います。ご提案を聞いていただく時間も手続きも一度ですまないため、お客さま起点ではないことを心苦しく思うことが度々ありました。
SMBC Private Wealthとして3社が共通の課題解決のビジョン・ゴールを持ち、それぞれの強みを活かせば、お客さまの幸せのためにもっと質の高い、未来を見据えた課題までご提案できるように思います。

三井住友銀行_大塚 : お客さまには経営者、資産家、株主、家族と「4つの顔」があり、重なる悩みもあれば、それぞれの顔で悩みが違う場合もあります。従来であれば三井住友銀行だけで完結しようとしていたために、お応えするのに限界がありましたが、今は、さまざまなソリューションをご提示することができるため、それぞれの顔でご満足いただけることも出てきました。どうすればお客さまの会社が成長し、ご家族も繁栄できるのか、日々考えています。

SMBC Private Wealth始動後の感触や、すでに出ている成果は？

SMBC日興証券_齋藤 : SMBC日興証券としては運用や資本政策に関してはプロフェッショナルとして実績を積んできましたが、三井住友銀行、SMBC信託銀行と一緒に動くことで、企業オーナーのお客さまに対する経営の支援は銀行ができますし、外資系の金融機関との差別化という意味では、SMBC信託銀行のソリューションの提案もできる点も強み。SMBC Private Wealthになって、業務の幅が広がったと感じています。

三井住友銀行_大塚 : 近年は、子どもに事業承継するケースは3割を切るかどうかの時代で、IPO（新規上場株式）やM＆A（企業・事業の合併や買収）を活用した承継も増えています。お客さまのニーズも多様化しているので、例えばSMBC日興証券と一緒に、株をどういう風に次世代に引き継いでいくのか、遺言で対応できない部分や不動産に関するコンサルティングはSMBC信託銀行の力を借りて、グループでソリューションを提案できることは非常に楽しみです。

SMBC信託銀行_藤井 : 最近は、サステナブルでストーリーを持った提案でないとお客さまの心に響かないと感じています。SMBC Private Wealthが立ち上がったことで、自社商品だけで解決しようとするのではなく、真にお客さまの役に立つために何が最適なのか、より考えるようになりました。グループ間で連携して、全体をコーディネートできるという付加価値をつけた提案ができれば差別化になると確信しています。

SMBC日興証券_岡田 : プライベート・ウェルス戦略部は、各社からそれぞれの強みを持った人材が集まっていて、隣に三井住友銀行やSMBC信託銀行から来た人がいるので、すぐに相談できる。組織的にも、より連携しやすくなりましたね。

SMBC日興証券 プライベート・バンキング第二部 齋藤美和

時代が大きく変化するなかで、プライベートバンカーに求められている役割とは？

SMBC日興証券_齋藤 : 最近ではインターネットに情報が溢れているので、お客さまも、昔は私たちから聞いていた提案を、自分で調べられるようになっていますし、そういう意味でアプローチの仕方も変わってきています。

三井住友銀行_大塚 : とはいえ、お客さまは「綿密な将来設計の提案」というよりも、資産のことだけではなく、何でも安心して相談できる相手を求めていらっしゃると感じています。経営者として孤独を感じているとか、家族に弱いところを見せられないという方も……。お客さまそれぞれの「想い」にお応えすることが求められているのだと思います。時代が変化するなかで、情報の質もそうですし、資産運用以外のところも含めて、お手伝いできることがプライベートバンカーの付加価値だと思います。

SMBC日興証券_岡田 : お客さまの事業承継に関する悩みは増加しており、それにお応えしていくことが目下のプライベートバンカーのミッションです。ただ、今も昔もお客さまに信頼していただくことがプライベートバンカーとして最も重要なことであり、小さなところにも目が行き届かないといけないですね。富裕層のお客さまのご要望は本当に多岐にわたるので、日常の細かなニーズに応えていくという役割もあります。

SMBC日興証券_齋藤 : 私も同感です。ご夫婦やご家族のことなど、プライベートな悩みまでお話しいただけるよう信頼関係を構築できるかどうかが大切です。信頼されてこそ、相続など、私たちのサービスをご検討いただけると思います。役割という意味では、何でも話していただける存在になることが大事ですね。

SMBC信託銀行_藤井 : 企業オーナーのお客さまから相談されたときに「それは銀行の業務ではありません、信託の業務ではありません」と断っていたら、信頼関係は築けないですね。もうプライベートバンカーは商品をご提案するだけでなく、コンシェルジュ的な役割に変わってきているのかなと。常にそばにいて、この人に相談すればあらゆる問題が解決できて、適切な人を紹介してくれる。そういう「想い」に応えていきたいと思っています。

SMBC Private Wealthが目指すビジョンや今後の展望は？

SMBC日興証券_齋藤 : 各社の相互理解が不足しているなど、グループが一体となってお客さまニーズにお応えできていないこともあり、課題はたくさんあるなと。それだけに伸び代はある。そこを超えられたら、本当に強い組織になるだろうと思っています。

SMBC信託銀行_藤井 : SMBC日興証券が先鋭的な運用商品を扱っていますが、SMBC信託銀行は流動性があって、安心して長期保有できる、ベーシックなところで付加価値を出していく。グループで見たときに重ならないラインアップが理想かな、と思います。

三井住友銀行_大塚 : 今後は、他社との差別化はもっと図って行かないといけないですし、伸び代はまだまだあると思っています。SMBC日興証券やSMBC信託銀行との連携によって、たくさんのシナジー効果が生まれてくると期待しています。各社どういう可能性があるのか、何ができるのか模索しながら、臨みたいです。

SMBC信託銀行_藤井 : コロナ禍のもと始まったということもあり、勉強会などもオンラインなのでまだまだ距離感があります。過去の勉強会のコンテンツやソリューションのケーススタディが蓄積されたり、それぞれのプライベートバンカーがいつでも見られたり、学べるような仕組みがあれば、もっと連携が強くなっていくだろうと思います。

SMBC日興証券_齋藤 : すごく、大きなことを言っていいですか（笑）。SMBC日興証券だけでも、日本に上場している多くの企業オーナーのお客さまとお取引があります。ここに三井住友銀行、SMBC信託銀行でお取引のある企業オーナーのお客さまを加えるとかなりの数のお客さまがいらっしゃいます。この強みを活かして、藤井さんのおっしゃったノウハウの蓄積ができたら、すごいことになると思います。このアセットを駆使して、日本を代表する企業オーナーのお客さまを元気に、幸せにできたら、日本にとっても大きなパワーになる。SMBCグループでそれを実現できたらいいなと思います。

• ※ 2021年1月取材時の情報です。今後、内容が変更されることもありますのでご留意ください。