藤井敬子 | SMFGウーマン | 三井住友フィナンシャルグループ

お客さまと対話を重ね、「資産運用のことはすべて藤井さんに相談しよう」と何でも頼っていただける、そんな存在になりたい。

三井住友フィナンシャルグループにおいてリテール証券業務を担い、「全社、投資コンシェルジュ宣言。」を掲げ、資産運用に関するきめ細やかなサポートを目指すSMBCフレンド証券。
藤井は町田支店で投資相談課に所属し、個人のお客さまの運用相談を担当している。彼女が心がけていることは、徹底してお客さまと対話をすること。投資経験や商品知識、投資目的は人によって様々。藤井は、普段の会話からヒントを得てお客さまにとって最適な運用プランを考え、提案にあたっては何度もやりとりを重ねるという。
最近も、お客さまとの対話の大切さを実感した案件があった。好調な日本株式への興味はありながらも、過去の経験から株式への投資に踏み切れずにいたお客さまから相談を受けた藤井。これまでの会話からお客さまの投資嗜好・リスク許容度を分析。その結果をもとに銘柄を選んだ上で、経済指標やマーケット動向を踏まえた提案を行った。提案を行う上で彼女は、お客さまの疑問点の解消を一番に考えた会話を心がけ、やりとりを繰り返した。最終的にお客さまは日本株式の購入を決められた。藤井は何度も会話を重ねたことで信頼関係を築くことが出来たのではないかと感じている。
「将来マーケットがどう動くかは誰にもわからない。でも、お客さまとの信頼関係は努力次第で確実に積み上げていける」と藤井。『資産運用のことはすべて藤井さんに相談しよう』と何でも頼っていただけるような、そんな存在になりたいと、彼女は今日もお客さまの言葉に耳を傾けている。

: 私は入社以来、町田支店の投資相談課に所属し、支店近郊にお住まいのお客さまに資産運用のコンサルティングを行っています。SMBCフレンド証券では「対面営業」を重視しており、基本的にはこちらからお客さまのご自宅におうかがいしてご提案します。
証券の個人向け営業は競争の激しい世界で、最近はネットの証券会社を含めて、お客さまの選択肢はいっそう増えています。そのような中から当社を選んでいただくためにはどうすればいいのか、常に意識しながら仕事に取り組んでいます。私が心がけているのは、他の金融機関よりもお客さまと接する機会を増やすということ。直接おうかがいするのが一番よいのですが、お客さまのご事情に合わせて、電話でお話しをうかがったり、町田駅前にいらっしゃる際に立ち寄っていただいたりするなど、お客さまのご負担にならないように気をつけています。

: リーマンショック後は相場が低迷していたこともあり、株式への投資を敬遠されるお客さまもたくさんいらっしゃいました。しかし、「アベノミクス」の効果によって相場が力強さを取り戻し、今は株式投資をご提案する機会も増えています。
最近も、あるお客さまに株式での資産運用をご案内しました。何度もお会いして、お客さまの考え方や価値観を聞かせていただき、株式をご提案。将来性ある銘柄を研究してお勧めし、それを認めていただいて取引いただくことに。後日、「藤井さんが勧めてくれた銘柄で初めて株式でいい思いをすることができました。ありがとう。」とおっしゃっていただき、その時はたいへんうれしかったですね。

: お客さまにもっと喜んでいただくために、今、株式投資に関する知識をさらに深めるように努力しています。毎朝、上司と前夜の米国のマーケットの分析を行い、勉強を重ねるうちに、政治・経済だけでなく、テクノロジーなどにも関心をもつようになり、いままで以上に幅広い視野で個別企業の株式に関する知見も深まりました。
従来のように大手企業の株式だけではなく、話題になっているトピックに関連する株式など、テーマを決めて自分なりに研究して、お客さまにご提案。その提案内容に共感いただいてその企業の株式をお持ちいただくように努めています。その結果、利益を上げていただいてご満足いただけた時は、たいへん大きなやりがいを感じます。

: リスクのある商品を販売しているという責任感は心の中でいつも感じています。そのため、商品についてしっかりと勉強をし、お客さまと対話を重ね、お客さまがどこまでリスクを取れるのかをきちんと理解した上で、ふさわしい商品のご提案をするようにしています。お客さまとの信頼関係は、自分の努力次第で確実に積み上げていくことができます。
お客さまからプライベートなご相談、たとえば「近々、海外旅行に出かける予定があるのだが、どのタイミングで両替すればいい？」などという相談をいただくと、たとえ仕事につながらなくてもうれしいです。「資産運用のことはすべて藤井さんに相談しよう」とお客さまから頼られる存在になることが、いまの私の目標です。

起床は5時過ぎ。朝はテレビの経済ニュース番組を見ながら出勤の準備をします。基本的には土日も平日と同じような時間帯に起床。早起きはまったく苦にならないので、この仕事に向いていると思います。
出社後、町田支店全体での朝礼。前日の株式の動向や為替の動きを分析し、その日どのような銘柄をご提案するか、意見を交換します。上司の見解は非常に参考になります。その後、投資相談課内で朝礼を行い、お互いのその日の行動計画について確認します。
電話を中心に営業活動を行います。その日の株式や為替の動向をお客さまにご連絡。お客さまが来店される場合は、窓口でご対応。対面営業が基本ですので、お客さまに直接お目にかかる機会をできるだけ持つようにしています。
いまお客さまがどのような商品や通貨に関心を持たれているのかを直接お会いして具体的におうかがいします。この仕事は、お客さまとさまざまなことについて突っ込んだお話しをするので、親しみも湧き、本音で話していただけるようになります。そうしたおつきあいができるのが面白いです。
帰社後、一日の営業を振り返り、翌日のスケジュールを確認します。必要な資料があれば前もって準備して退社。仕事の後は、支店の後輩たちと飲みに行くこともあります。ときには一対一で仕事の悩みについて相談に乗ることもあります。

休日は友人を自宅に招いていろいろな話題に花を咲かせるのが楽しみです。ときには、金曜日の夜からロマンスカーで箱根へ一泊旅行することも。先日は、支店のメンバーとバーベキューに出かけて盛り上がりました。営業の仕事は、一日の取引が終了すれば取引できませんし、個人情報をしっかり管理するためにも自宅などで業務は行いません。勤務時間中は全力で仕事に取り組み、会社を離れれば完全にリフレッシュできる。そうした働き方も気に入っています。

お客さまにできるだけたくさんの情報や考え方を取り入れたご提案ができるよう心がけています。そのためにも上司はもちろん、同僚にも日頃から声をかけるようにしています。
お客さまのお話をよく聞くことから営業はスタートします。どのような商品が満足いただけるかじっくりとおうかがいするように心がけています。
長くおつきあいさせていただいているお客さまは、お取引をいただいて8年目になります。お客さまに資産運用のことをはじめとして、「藤井さんに相談しよう」と思っていただけるようになりたいと思います。
お客さまは幅広い知識や経験をお持ちの方々ばかりです。常に新しい情報が提供できるように何事にも好奇心を持つようにしています。
お客さまはお忙しい方もたくさんいらっしゃるので、スピード感は常に求められています。できるだけ早く正確にご要望に応じることができるよう、いつも努力しています。

: ※日経ビジネス 2014年1月13日号掲載（PDF形式：810KB）