【SMBCクラウドサイン×ポラリファイ×Forbes JAPAN Web編集長　谷本有香氏】SMBCグループ子会社 立ち上げメンバーが語る、企業内起業のリアル。

谷本今回はSMBCグループから生まれた社内ベンチャーである「ポラリファイ」と「SMBCクラウドサイン」の2社について深堀りしてお伺いしていきたいと思います。
まずは、お二人が所属されている企業の事業内容と立ち上げの経緯について教えていただけますか。

中川ポラリファイ社は生体認証の技術をコアにしたログイン認証と、オンライン上で免許証の画像などから本人確認を行うeKYC（electronic Know Your Customer）の二つの事業をメインに展開しています。生体認証は顔だけでなく声と指紋からの認証も行っています。
もともとは、生体認証を銀行のモバイルアプリで利用するための実証実験を手がけていたのですが、成功はしたもののそこまでの過程にはかなりの苦労がありました。100人ほどの試験者を集めて検証したのですが、特定の環境だと動作しなかったり、銀行の求める水準に耐えられなかったりと、とにかく大変で。
これを各金融機関が手がけるのは相当な手間だということがわかったので、生体認証の技術を共通インフラとして提供してみようと。2017年の4月に銀行法の一部が改正されるとわかっていたので、この第1号案件に駆け込もうとビジネスを立ち上げました。

柳澤私が所属しているのは電子契約のソリューションを提供するSMBCクラウドサインという会社です。2019年の10月に設立をして2021年の今年度は3期目です。電子契約というのは、今まで紙だった契約締結プロセスをクラウド上で行うサービスです。非常に若い会社ではありますが、コロナの影響で対面の機会が制限されるようになり業績も堅調に推移しています。

電子契約サービスについては我々のジョイントベンチャーの相手方である弁護士ドットコムが、国内のリーディングカンパニーです。弁護士ドットコムとSMBCグループが手を組むことで、テクノロジーの利点と我々が金融機関として長年培ってきた信頼感を提供できる点が強みです。

谷本テクノロジーでイノベーションを起こしていくことは、金融機関だけではなくあらゆる業界にとって必要かと思います。金融機関が最新のテクノロジーを取り入れるようになった背景について、どのようにお考えですか？

中川これまで銀行におけるITといえば枯れた技術を使って勘定系やATM等を安定稼働させるといったものが中心でした。2015年頃からAIやブロックチェーンなどの先端技術でサービスを革新していこうという流れが出てきて、SMBCグループにも「ITイノベーション推進部」という部署が生まれました。そのタイミングで銀行の規制緩和も進み、私もポラリファイの一員として生体認証のサービスに携わるようになったのですが、生体認証の技術は金融機関のみならずAIの中でも非常に先端分野なんですね。それを金融機関が扱っているというのは衝撃的なことです。ポラリファイのサービスは現在、日本のITのプラットフォーマー各社でも全面的にもお使いいただいて、非常に先進的な取り組みができています。これは我々のリソースだけではなく、日本の金融インフラを長年手掛けてきたNTTデータ社、アイルランドのデオン社とジョイントベンチャーという形で進められた点が大きいです。

柳澤マクロの視点では社会的な要請が大きいと思っています。例えばSMBCクラウドサインに関して言うと、コロナ禍でテレワークを進めたい会社が最後につまずくのは、どんなに在宅勤務をしていてもハンコを押すために会社に行かなくてはならない点です。ラスト1マイルを解決するために電子契約、テクノロジーのニーズが社会的な要請として高まったと思っています。

谷本実際にサービスを提供してみて、利用者からはどのような声が届きますか？

柳澤コロナ禍の状況は期せずして電子契約にとっては追い風でして、社内のDX化を進められる方々から良い反応をいただいております。電子契約というと敷居の高さを感じるかもしれませんが、実際に導入すると非常にシンプルな操作性で使いやすかったというお声も多くあります。スマートフォンでも締結できるので、ありとあらゆる業界のお客さまに非常に喜んでいただいています。

中川当社の提供するeKYCというサービスは、主に銀行口座の開設時などの本人確認をオンラインで可能にするものです。支店でのオペレーションが縮小される中、郵送での手続きはお客さまの大きな負担となります。オンラインにシフトしたサービスは非常に重宝がられていると感じています。

谷本生体認証や電子契約のサービスを銀行が提供するにあたっては信用が絶対に必要かと思います。その上で、ベンチャーやスタートアップではなく、銀行が最先端のテクノロジーによるサービスを提供することで、業界に生じた変化などがあれば教えてください。

中川eKYC自体は犯罪収益移転防止法（金融機関等での本人確認の手続きを定める法律）の施行規則改正によって可能になったサービスです。今までは郵送で本人確認を行っていましたが、AIの活用によりオンラインで完結できるようになりました。けれども、「セキュリティ上問題なく提供できるのか？」と「実際にユーザーに受け入れられるのか？」という話は別なんです。以前、eKYCの話をとある地銀さんに持っていったら「技術検証はしてみたけれども、なかなか踏み出す勇気がない」というお話をされていました。三井住友銀行が参入すれば追従できるということだったので、実証実験を進めてサービスとして提供するという前例を作ったんです。私たちが事例を作ることで他の銀行が前に踏み出すきっかけになればいいと思っています。

谷本金融業界のトップリーダーとされている御社が先陣を切ることで、他社が追随する流れが生まれるだろうし、経済の起爆剤にもなり得る。そういった狙いもあったのかなと思いました。

柳澤そうですね。信頼が土台にあるというのは前提として、その上でいかに利用者の方の目線で考えられるか、ユーザーフレンドリーさが重要だと思っています。契約実務に関しては20年ほど前にもイノベーションは起こっていましたが、旧来型の仕組みでビジネスでの利用シーンが限定的になりやすいという課題があったんです。
一方、SMBCクラウドサインの仕組みは非常にシンプルでビジネスのスピードを落とさずに契約ができ、迅速な意思決定をサポートすることができます。契約とはビジネスの本質ではなくあくまでそのプロセスの中で付随的に発生するものなので、そこに時間がかかってしまうことは本末転倒です。
数多くのお客さまの声を聞いてユーザーに寄り添ったシンプルな操作性、わかりやすい機能を今まで磨き上げてきました。それが結果的に受け入れていただいた要因だと思っています。

谷本金融機関の役割として経済をまわすことが非常に重要だと思うんですが、その中でテクノロジーを使うことによって、より滑らかに経済をまわしていくということですね。 一方で、企業のオープンイノベーションが叫ばれるようになって久しいですが、その旗手になり得るのがまさに社内起業に携わる人たちだと思うんですよね。仕事の一番のやりがいや面白いと感じる点について教えてください。

中川「変化を起こす=面白い」ということに仕事を進める中で気づきました。法律的な規制もあり、今から4年前だとeKYCって日本にまったく存在しなかったんです。
けれども、去年くらいから「これをやらないと時代遅れですよね」などとお客さまとお話しする機会が増えて、そういう常識が変わっていくプロセスはすごく面白いですね。そのきっかけを作れたことは貴重な経験だし、やり続けるのが我々のミッションと考えています。

谷本面白いですね。新たな金融機関の役割が見て取れますね。

柳澤僕自身のモチベーションも、まさに新しいことにどんどん挑戦できるという点にあります。
そしてそれが単純に楽しい。電子契約は本当に今勃興している最中なので、自分の手がけたプロジェクトが日本初になったり、新聞に掲載いただいたりするんです。
新しいことに積極的にチャレンジして、今まで世界になかったものを新たに生み出す、ひいてはSMBCグループの今までの事業領域の周縁を広げていく。そういったチャレンジに心からやりがいを感じます。

谷本私もいろいろな社内起業や新規事業の取材をしてきましたが、中川さんとか柳澤さんのような企業における「いい意味での変人」ってほとんどいないんですよ。
また一度事業を立ち上げたとしても、後継者がいないという問題もあります。
新規事業を成功させるには、お二人のような人をどんどん増やしていく必要があるかと思いますが、人材育成、もしくは人材育成の起点に立ったカルチャーの醸成についてはどのようにお考えですか？

中川最近では、採用活動や新人研修の場で話す機会が増えましたし、会社として、そういった場でイノベーションを起こす取り組みについて話す時間はどんどん増やしています。
二人とも採用プロセスに関わっていますし、「こういうキャリアもありなんだ」という共通認識を銀行の中で作っていく流れがあります。そのために、まずは事業を成功させることが重要だと考えています。

谷本新規事業の立ち上げには、メインの仕事にどんなプラスの影響を与えられるかも重要だと思います。その点において、こんな形で貢献できたかもしれないという事例はありますか？

柳澤SMBCクラウドサインは代表も含めてメンバーが皆30代です。代表も若いですが、入社して7年目の私が部長職を務めていることも、グループ内では最年少で今までになかった話だと聞いています。そういった前例のない取り組みができていることは非常にありがたいですし、またそうした中で蓄積した経験と実績は必ずやグループ全体にも還元できると思っています。
私自身、この7年間の銀行員生活で会社を設立するのはSMBCクラウドサインが2社目で、1社目の設立は前の部署に所属していた時です。
そこで事業をゼロから立ち上げることの面白さ、やりがいを感じました。そこでデジタル戦略部の前身の部署に志願して異動し、今では幅広く新規事業の立案・展開に携わっています。

谷本多くの大企業は新規事業の立ち上げと継続に本当に苦労されています。どうして成功事例が生まれたのかを紐解いていきたいと思うのですが、まずはカルチャーについて。大企業として「変化しなければ生き残れない」という危機感については、どのように醸成され、どう組織が変化していったのかを教えてください。

柳澤SMBCグループのCEOを務める太田は、変化の必要性について全従業員へのメッセージとして常に発信しています。ビル・ゲイツ氏も「Banking is necessary, banks are not.」と言及していますが、機能として必要であっても、銀行が今までどおりの銀行であり続ける必要は必ずしもないと思っています。今はほとんどの従業員が、今までのやり方や、当たり前だったことを少しずつ変えていくことの重要性を実感しているはずです。

谷本お二人を見ていると起業という選択肢もあったかと思いますが、やはり大企業のプラットフォームでないとできなかったこともあると思います。その点についてはどう思われますか？

柳澤私の経歴や業務内容を新卒採用の説明会などで大学生に話すと、全く同じ質問をされることがあります。つまり「その経験をしてきたのになぜ独立して起業しようとしないのか」ということです。
その際に私がいつも伝えるのが「いや、銀行だからこそ、大企業だからこそやれることがあってそれが楽しい」ということ。私は先ほどもお話の通り既に2社の会社設立を行っていますが、では明日、大手町から放り出されて会社を作ろうとなったときに、すぐに起業できるかというとそれは難しい。いろいろな専門家とのつながり、スキルやノウハウが必要で、この仲間集めをするのがとても大変なんです。

一方、三井住友銀行単体でも3万人ほどの従業員がいて、法律のプロ、財務のプロ、営業のプロとみんな揃っています。そこから少しずつエッセンスをもらうことで、会社を作る上での土壌なりスキルセットが整うと思っています。周囲の協力があってこそですが、自分のやりたいことがすぐにでもできるのは、大企業ならでは、銀行ならではの強みです。外に出るのではなくて、あえて中で起業することのやりがいや楽しさ、意味がそこにあると思います。そしてその子会社経営で得られた知見をまた本体に還元する、というのがグループで見たときにも重要だと思っています。

中川マクロの観点からお話しすると、日本のスタートアップの市場が小さい一つの要因はイグジットのマーケットがないからです。
その背景として、大企業のM＆A戦略のなかで、スタートアップの成長を持続させながら取り込む事例が日本にまだ少ないことがあると考えています。 また、スタートアップでBtoB向けのSaaSを作ったとしても、売り先の大部分は大企業です。大企業の側から、日本経済に良い循環を作っていくチャンスがまだまだあると思うので、私はそのカルチャーを変革することに興味があります。

谷本確かに大企業から御社のような新規事業が生まれたら経済が大きく変わると思います。
資本力も大きいですし、信用力もありますからね。大企業のリソースを借りながら上手に起業をすることは本当にすごいことだと思います。
一方で新規事業におけるパートナー選びもとても難しいと思うのですが、どのように選ばれたのでしょうか。

中川当社の場合は、グローバル視点で生体認証に強い会社をピックアップして、シリコンバレーオフィスの知見も得ながら選んでいきましたね。
また、NTTデータはもともと金融のインフラを提供している企業ですので、そこと組むことは自然な流れでもありました。

柳澤弁護士ドットコムは電子契約の業界では国内のリーディングカンパニーですので、組む相手としてはもともと申し分ないのですが、その出会ったきっかけがとても面白いんです。
SMBCグループのオープンイノベーション拠点として「hoops link tokyo」というのが渋谷にあるのですが、そこに偶然、弁護士ドットコムの方が来てくれて、今のSMBCクラウドサインの代表と共に、銀行の信用力と弁護士ドットコムのサービス、テクノロジーが合わさったら面白いね、と話が盛り上がった。出会い方は極めて属人的かつアナログですが、まさにオープンイノベーションの好例だと思っています。

谷本アナログな出会いが一番成功するパターンだったりしますよね。では、これまでを振り返って、新規事業における一番の課題はどんなところにありましたか？

柳澤ずっと課題ばかりですが、一番はSMBCクラウドサインという電子契約サービスの信用についてですね。「本当にセキュリティ上大丈夫なサービスなのか？」とか「情報漏洩は起こらないのか？」とか、銀行グループのサービスとして提供するのであれば、そういった万が一は絶対にあってはならないと常々言われておりますし、我々も同様に考えております。こうした点は当局をはじめ、銀行のセキュリティ部門からも、監査部門からも言及されておりましたので、それに対して一つひとつ論拠を積み上げていき、いかにセキュアなサービスであるかということを説明して納得してもらいました。

その結果、お墨付きを得られて会社を設立しサービスとして提供を出来たのですが、そうすると副次的に「銀行グループが手掛けるということは安心なサービスなんだな」という信頼につながるんです。三井住友銀行という名前でレバレッジとして効かせるわけではないですが、今では大企業をはじめ多くのお客さまからの信頼をいただいています。

谷本さて、グループCEOの太田社長は、子会社のIPOを視野にいれているとおっしゃっています。とてもワクワクする話ですが、IPOについて思うところや意気込みなどを教えていただけますか。

中川IPOするベンチャーは、指数関数的な成長を遂げていて、マインドセットが違います。今の状況を、投資ラウンドに例えると、自分たちはどの段階にいて、どのレベルの投資をすべきなのか。外の基準を持ち込み、目標にするという点はとてもいいと思います。

柳澤SMBCクラウドサインは、ずっとIPOを目指していますし、挑戦することにも意義があると思っています。実際に上場できたとしたら、日本社会に対してもインパクトがあると思うんですよね。SMBCグループ内の子会社で、2期目で単年度黒字を達成し累積損失を解消というのは初めてでしたし、3期目を迎える今、その成長スピードは更に早くなっています。まだまだ行うべきことは沢山ありますが、IPOというのもひとつの目標と置いて、そこに向けて挑戦し続けていきたいと思います。

谷本ではIPOだけではない、今後の展望、野望も含めて教えていただけますか。

中川我々がメインに展開しているeKYCのサービスは、すでに1,000万人の方にお使いいただいています。コロナ禍という状況で利用者もどんどん増加傾向にあって、千万単位の本人確認に使われるインフラになりつつあります。本人確認の次のステップとしてログインや決済などの認証プラットフォームにも進出したいと考えています。

最近はタブレットで注文する飲食店が増えてきましたが、それは例えば子供やお年寄りにとって必ずしもユーザーフレンドリーじゃないんですね。生体認証はそのフリクションを減らす一つの重要なパーツだと思っていまして。対人の接客とデジタルの接客、どちらが便利なのかを決める一つのファクターになっているので、そういった点も含めてユーザーの同意のもとに広げられればいいなと思っています。一方、顔認証についてはプライバシーの問題も世界的な議論になっているので、SMBCグループとしては個人情報にも配慮しながらビジネスを展開していきたいですね。

柳澤私たちが社内でよく言っているのは、日本全体のレガシーな文化、プロセスを根底から変えようということです。
極めて伝統的である銀行に所属する我々が、契約というトラッドかつアナログな仕組みを変革することに意味があると考えています。銀行ができるのであれば、それ以外の業界でもできることがたくさんあるということを副次的なインパクトとして残していきたい。今までの常識やプロセスを根底から覆すことができたらいいと思っています。日本全体がその機運となるように旗頭となっていきたいです。