【Willbox×SMBCベンチャーキャピタル】旧態依然とした国際物流業界をDXで変革する

神Willboxは「国際物流をより最適に、よりスマートに。」というミッションをもとに立ち上げた会社です。Gihoは国際物流のプラットフォームであり、主な荷主である工業製品メーカーと物流事業者をマッチングさせます。我々が扱うのは500キロを超える工作機械がメインで、それら大型貨物を海外に輸送するお手伝いをしています。

神物流業界には「時間」と「お金」と「安全」という課題があります。荷主企業の「時間」の課題として、見積を取るだけで最短で1日、2日、長いと1週間以上の時間を要しますが、Gihoであれば最短10秒。どんなに遅くても24時間以内には見積が出て発注まで可能です。「お金」の課題についてですが、この業界は情報の非対称性が強く輸送費はほぼ言い値の世界です。物流事業者が「500万」といえばそれが輸送費になってしまいますが、Gihoを経由することで適正な見積価格を算出することができ、結果としてコロナ禍において平均15%のプライスダウンの実現に至りました。

神物流工程に関わるプレイヤーの多さが主な原因です。運送の領域、倉庫の領域、梱包の領域から複数社に相見積を取るだけで多大な時間を要します。実際に貨物を発送した後でも、さまざまな場所で伝言ゲームによる齟齬が発生して確認に時間を取られるケースも多く、発注の前後どちらにおいても時間がかかってしまう課題がありました。

物流業界は標準化、平準化が遅れている業界です。梱包費一つを見ても「梱包費」「輸出梱包費」「木枠梱包費」などの名称があり、どこまでの費用が含まれているかは各社によってバラバラな状況です。そこで我々は物流業界になかった「データベース」の構築をもう一つのミッションとして掲げています。

神私の実家は川崎港の近くにある、国際物流の梱包を手がける会社です。祖父が創業した会社で台湾にも事業所があり、私はそこの現場で働く中で日本の工業製品の評価の高さを、身をもって実感いたしました。優れた工業製品が世界中に輸出されれば、それだけ我々の手元にも利益が返ってくる。そのためのお手伝いをしたいと考え、国際物流の領域での創業を決めました。

神国際物流の世界ではコンテナの規格が決められていますが、中身はオーダーメイドの木箱になっています。この木箱の設計が早い段階でできないと、必要なコンテナ数が導き出せません。Willboxは梱包の重要性に着目して立ち上げたスタートアップです。

物流の世界では基本的に生産スケジュールよりも、物流スケジュールが優先されます。つまり、物流の都合に合わせてものづくりをする必要があるということです。けれども、半導体の不足や原料価格の高騰などのイレギュラーな要因で生産スケジュールが遅れることは多々あります。そういった不測の事態でもGihoをご利用いただければ、最適な物流事業者をマッチングさせることができます。

神そうですね。どの物流事業者のスケジュールに空きがあるのか、どんな貨物の輸送を得意としているのかを押さえているので、安定した物流とコストダウンを図れるGihoは多くのお客さまにご好評いただいています。

中野例えば、複数台の5トントラックが急遽必要になったときに手配できなかったとすると、貨物を1日、2日倉庫に置いておくだけで損害になってしまいます。巨大な貨物なので、稼働率が一気に下がってしまうためです。Gihoではそのようなことはなく、自分たちが必要なタイミングで最適な物流事業者を手配できる。これは荷主企業にとって大変価値のあることです。

神Gihoのイメージを飛行機にたとえると、通常飛行機に乗るときは予約をしてフライトスケジュールに合わせて空港に行きますよね。でも、思い立ったときに空港に行って好きな時間に飛行機に乗れたらより便利になるでしょう。寝坊して飛行機を乗り過ごしても、次の便に問題なく乗れるようなイメージです。物流の世界をもっとフレキシブルに変えることがGihoの目的です。

神弊社は現在、多数の船会社様と直接連携して「703の航路、913のルート」（※2023年2月時点）をカバーしています。大手のフォワーダー（※1）と呼ばれる事業者でも数十の航路ですので、この数字がいかに大きいかお分かりいただけるかと思います。私たちはなにも既存の構造をディスラプト（破壊）してしまおうと思っているわけではなく、物流事業者もフォワーダーの皆さまもネットワーク化しているので、業界全体を巻き込んで物流の最適化を図っていきたいと考えています。

神おっしゃるとおりです。先ほどお伝えした160社の中には大手のフォワーダーさまも含まれています。これまでは物流業界のデータベースがなかったので、どこの物流事業者に空きがあるか分かりませんでした。物流業界の既存のビジネスモデルでは、各社が提携している会社の情報しか持ってないので、本当は隣の隣に空いているトラック会社があるかもしれないのに、それができなかったんです。

我々が目指しているのは業界の中での個別最適ではなく、全体を巻き込んだ全体最適の物流を提供することです。末端の物流事業者さまから、売上トップ10に入る複数の大手フォワーダーさままでご協力をいただいているので、いつでも最適な物流事業者同士をマッチングさせることが可能です。

中野ちょうどコロナ禍が始まったころに、知人から神さんを紹介してもらいました。オンラインのミーティングで初めて顔合わせをしましたが、国際物流という領域に対してのインプットが膨大で、話の粒度が高くて深い。これがファーストインプレッションでした。

当時の神さんは、Gihoを立ち上げたはいいもののコロナ禍の影響で売上がほぼない状態でした。国際物流の世界で荷主と物流事業者をマッチングさせるサービスを、業界内の人間が生み出したことは素晴らしいですが、これだけではまだ投資をする理由としては弱いです。

Willboxの強みは「梱包」にフォーカスしていることです。梱包、つまり箱のサイズが決まらないと、貨物を運ぶトラックも、保管する倉庫もコンテナも決まりません。梱包のプロセスがシステム化されると、製品の情報を荷主が登録した瞬間に最適な物流事業者がマッチングされる。ここを握っていることが非常に魅力的でした。これはまさに、物流業界のインサイダーだった神さんが強い想いを持って創業したからこそ実現できたのだと思います。

神物流業界には排他的な一面もありますが私は業界のインサイダーですので、協力体制にある160ほどの物流事業者のうち、100社ほどはスタート時からお付き合いがあります。最初は地道にテレアポから営業を始めました。興味を持っていただいた相手先に伺うと「○○さんの三代目か」なんて話題から始まり、結果として上手く話がまとまるなんてこともありました。

親の七光を使ったといえばそうかもしれませんが、やはり私自身が現場を経験していた点も大きかったと思います。現場では教科書を読んだだけでは身につかない学びもあるので、そういった点について言及すると相手方からの信頼は大きく向上します。そういう面では、物流業界に生まれたバックグラウンドが役に立ったと感じています。

神昨年の10月にSMBCベンチャーキャピタルさまをリード投資家として、シリーズAラウンドで総額約7億円の資金調達を実施しました。中野さんは早い段階でリード投資家になることを明言してくださっていました。

最初の投資をお願いする際も実際の現場に来ていただきましたが、中野さんは最前線でずっと質問をしてくれた上で、帰りの車の中で「絶対に投資したいです」とおっしゃってくださり、実際そのとおりに投資いただきました。そんな中野さんには今後とも社外取締役としてサポートいただきたく思っています。

神銀行系のベンチャーキャピタルということで、将来的には物流業界のお金まわりをサポートしたり、貿易金融を手がけたりすることも視野に入れています。取引をするA社とB社が信用状を発行し、銀行を介してスムーズなお金のやり取りを行うにはSMBCグループのご協力が不可欠ですから、長い目でみたお付き合いができればと思います。

神直近の目標としては、我々がお付き合いしているお客さまたちの課題をしっかりと解消することです。現時点でGihoは大手機械系メーカーさま、総合商社さまを中心に100社ほどのお客さまに導入いただいています。まさに日本の国力を支えるような大企業ですので、その課題を解決して業界の発展に寄与していきます。

長期的な展望としては「国際物流をより最適に、よりスマートに。」というミッションを実現することで、業界に大きなインパクトを与えられると考えています。我々がやっているのは、どこかをディスラプトして自分たちだけがNo.1になればいい、といったビジネスではありません。目指しているのは旧態依然とした業界の構造を変えて、全員がハッピーになれるビジネスです。我々がやっているのは物流サービスではなくデータビジネスだと考えています。物流に必要なデータを集めて荷主企業にも物流事業者にも還元をして、確実で格安な物流を提供していきます。