米国で挑戦する「獺祭」の旭酒造とSMBCグループ。その意外な共通項とは

磯和旭酒造は米国ニューヨーク州のハイドパークに酒蔵を建設し、2023年4月から純米大吟醸「獺祭」の生産を始めたそうですね。その狙いや現地生産に至る経緯について教えてください。

桜井当社にとって「海外市場」は非常に大事なものです。というのも、市場が大きければ大きいほど生き残れる可能性が広がるということを、身を持って体験し、成長してきたからです。

私が父の急逝を受けて酒蔵を継いだのは1984年。当時の旭酒造は山口県岩国市のなかでも4番手メーカーで、売り上げは急減していました。そうした中、小さな酒蔵であることが、どうすれば強みになるのかと考えて開発したのが、皆さまに愛され続けている「獺祭」です。純米大吟醸酒造りに挑戦して6年目の90年でした。

同時に「地元で勝てないなら、もっと大きな市場で戦おう」と、東京を中心とする全国展開に経営のかじを切りました。02年から輸出を始めたのですが、それはさらなる成長に向けて当然の選択でした。現在は30カ国以上に輸出し、その額は22年度の売上高（165億円）の約43％を占めています。

ワインは世界中のいろいろな所で造られていますよね。それこそ山口県にも山梨県にも醸造所があります。ワインが国際化した背景の一つには、こうした現地生産の広がりが挙げられます。ですから、私は以前から「日本酒も海外で現地産をやらなきゃダメだ」と考え、周囲にもそう発言していました。

そんなとき、16年に世界最高レベルの料理学校といわれるカリナリー・インスティテュート・オブ・アメリカ（CIA）から「米国で酒蔵を建設して酒造りをやらないか」と声をかけていただきました。文化・情報の発信はやはり欧米が中心ですから、世界で戦っていくためにはこんなチャンスを逃すわけにはいかない。そこから酒蔵の建築計画を進め、今に至るというわけです。

磯和素晴らしい。まさに有言実行ですね。実は、日本の銀行も欧米に進出していますが、お客さまは日系企業が中心です。旭酒造では、最初から米国人に販売することを考えられたのですか。

桜井そうです。輸出してみて分かったことですが、「獺祭」は現地の日本人よりも米国人に人気があるんです。米国で「獺祭」が最初に売れ始めたのも、全米で最大の日本人会があるロサンゼルスではなく、ニューヨークでした。とはいえ、米国の酒市場で日本酒のシェアは1％にも満たない。今は伸びしろしかない状態です。

桜井SMBCグループでも、米国在住の個人を対象としたリテールバンクを開業したと伺っています。これは、日本の金融業界では非常に挑戦的な取り組みではありませんか。

磯和はい。店舗を持たない、デジタルリテールバンク「Jenius Bank」（ジーニアスバンク）を今年（2023年）に開業しました。この背景には、当グループCEOの太田（純）が従業員に向けて「カラを、破ろう。」と常々呼び掛けているように、従来の金融業務の枠にとらわれない新規事業に積極的にチャレンジしていこうという方針があります。

こうしたチャレンジを後押しするため、当社では新規デジタル事業の投資決定を迅速に行う「CDIOミーティング」を設け、月1回開催しています。ここでは、新規事業のアイデアを発案者にプレゼンしてもらい、私やCEOの太田など経営陣が投資の意思決定をその場で行っています。米国でのデジタルリテールバンク事業も発案者の現地駐在員のプレゼンにより投資が決定、その後全米各地にいる総勢275名（23年6月末時点）のメンバーの尽力により事業が実現いたしました。

桜井米国のリテールマーケットへの参入を決めた理由はなんでしょうか。

磯和ビジネス的な観点で見ると大きく二つです。一つは酒類市場と同様、マーケットが巨大な上、拡大し続けていることです。中でも、デジタル預金は2桁増で伸びており、その増加率は日本をはるかに上回っています。しかも、米リテール市場の1％ほどのシェアを獲得できれば、SMBCグループ全体からみても意義のある事業になることが見込めます。

二つ目は、米国は銀行免許の取得が難しいため、新規参入が少ないということです。日本では楽天銀行やセブン銀行などのように他業界から参入してきていますが、米国ではAmazonバンクもウォルマートバンクもありません。そうした中、SMBCグループの場合、グループ傘下のマニュファクチャラーズ銀行（2023年11月、SMBC MANUBANKに行名変更）の一部門として「Jenius Bank」を立ち上げることができました。

とはいえ、米国という海外の巨大マーケットにゼロからデジタルバンクを立ち上げるのは、容易ではありません。これが実現できたのは、何よりも駐在員をはじめ現地スタッフやプロジェクトチームの熱量がすごかったからだと思います。そもそもデジタルバンク構想の原案も駐在員同士が議論してまとめた10ページほどの資料が出発点でした。実際、現地での調査や準備の段階でも非常に苦労が多かったようです。まさに、桜井会長もこのようなご苦労をされているのだとは思いますが…。

Jenius Bankは、SMBCグループが米国で初めて設立した個人のお客さま向けのデジタルバンクとなりました。これは、米国で新たに採用された社員が中心で、業務内容や働き方もこれまでのSMBCグループとはまったく異なる新しい形態のチーム・組織です。今後も現地が主体となり、モバイルアプリでお客さまとの接点を生み出し、データを活用してカスタマーエクスペリエンス（顧客体験価値）を向上していきます。私たちの強みである優れたUI（ユーザーインターフェース）や金融商品を提供すれば、どこの国の銀行かは関係なく選んでもらえると感じています。

桜井なるほど。そのような背景があるわけですね。「獺祭」がここまで売れるようになったのも、インターネットやデジタルの進化・普及によって情報が行き渡り、消費者が「おいしいお酒」を積極的に選ぶようになったからだと思います。

磯和銀行でも同じことが起きています。これまでは「情報の非対称性」といって、消費者と供給者（銀行）との間で情報に大きな格差が生じていたため、多くの消費者は勧められた金融商品を利用していました。しかし、デジタルの進化・普及に伴って情報の非対称性は薄れ、消費者が金融商品を積極的に選ぶようになっています。

磯和桜井会長は「現状維持は後退である」「挑戦し続けることが大切」という信念の下、新しい市場に積極的に挑戦されています。この目指すところは、当社のスローガン「カラを、破ろう。」と似ているのではないでしょうか。

桜井いやいや、私の場合、そんな高尚なものではありません（笑）。とにかく、生き残るために必死で、本能的にやってきました。ただ、経験則として「現状維持では生き残れない」と考えています。

磯和現状維持では生き残れない。これは、まさに銀行も同じです。デジタルの進化・普及に伴って、旧来の銀行業務の収益は少しずつ右肩下がりになっているのが実情です。銀行が生き残るためには、多様化かつ高度化するお客さまのニーズに応えるための絶え間ないイノベーションの創出が必要な時代になっています。

ただ、大手銀行には「失敗してはいけない」という伝統的な風土があるため、過去の経験に判断が引きずられる経路依存性が強いという傾向があります。前述したように旧来の銀行業務の収益は下がってきているのですが、その落ち方は極めて緩やかです。そうなると、自分のビジネスキャリアだけを考えてしまい、チャレンジを避け、銀行が傾く前に逃げ切ろうと考える人も出てきます。

桜井なるほど。そのため「カラを、破ろう。」と、積極的に呼びかけ、あえて従来のカルチャーを変えようとしているのですね。

磯和はい。まさしく、そうした風潮を打破するため、イノベーションを加速する「Empower Innovation」といった考えを打ち出し、積極的なチャレンジを促す仕組みを導入するとともに、グループ全社のカルチャー変革に取り組んでいます。

具体的には、グローバルベースでのオープンイノベーションの強化や、スタートアップに直接投資するコーポレートベンチャーキャピタル（CVC）の設立、前述したCDIOミーティングの開催などによって、新規事業のスピーディーな立ち上げを支援しています。同時に、年齢を問わず、社内ベンチャーの社長に抜てきする「社長製造業」や、新規事業の発案を目的とした「社内SNS」などのカルチャー変革のための取り組みも行っています。

桜井黙っていても「獺祭」が売れる状態が続けば、いずれ当社でも、新しいことに挑戦する気持ちが薄れていく従業員が出てくるでしょう。おっしゃるような思い切った施策が必要になる時期が来るかもしれません。

磯和旭酒造が経営危機から脱却し、大きな成長を果たしたストーリーはさまざまなメディアでも紹介されて、大きな話題にもなりました。直近10年の売上高の推移を見ても、13年度の39億円から22年度の165億円へと、100億円以上伸びています。この成長の原動力となったのは何でしょうか。

桜井「成長を続ける」「おいしい日本酒を造る」ことへの強い思いでしょうか。当たり前のことを当たり前にやっているだけです。

磯和まさに「経営に奇手、妙手なし」といわれるように、特別なことがないというのが最大の強みなのでしょうね。杜氏の採用をやめ、社員がデジタル・データ活用によって「獺祭」を造られていますが、伝統的な手法とデジタル化・機械化のバランスをどのように考えていますか。

桜井当社の酒造りでは、可能な限り数値化し、機械の方が手作業よりも品質が安定する工程では機械も使用します。これは、杜氏などの一部の技術者だけが知っていた酒造りを「見える化」し、品質を安定させ、再現性を高めるための工夫であり、単なる効率化ではありません。

実は、当社の製造スタッフは200人超と、酒蔵の中では断トツに多いです。同じ規模の酒蔵と比べると、およそ4倍にもなります。例えば、最高級「純米大吟醸 獺祭 磨き二割三分」は、酒米の外側を77％磨いた芯の部分だけを使います。その米に水を吸わせる「洗米」では、洗米後の米の水分を0.3％以下の精度で厳密に調整します。この吸水率の管理は機械ではできないため、手洗いで行っています。ですから、人手も時間もかかります。

もし伝統的な手法にこだわっていたら、ここまで成長できていません。かといって、フルオートメーション化したら成長できたかというとそれもないでしょう。急成長や日々の工夫・改善に機械が対応できないからです。

磯和確かに、フルオートメーション化したら、機械を入れ替える設備投資が追いつけなかったかもしれませんね。データと機械、人の力の融合が大きな成長を実現できた秘訣といえそうです。

桜井SMBCグループでは、これまでどのようにデジタル化に対応されてきたのでしょうか。

磯和初めは、12年にこれからの時代の変化に対応するため、「IT・ネット化戦略タスクフォース」を設置し、金融業界の未来予想図を作り始めました。もともと金融業界はデジタルとの親和性が高く、内部の効率化におけるデジタルの活用は順調に進み、次第にお客さまのデジタル活用の支援に力を入れるようになっていきました。

17年からは、SMBCグループ内にCDIOという役職が設けられました。初代のCDIOが現CEOの太田で、私が3代目になります。これ以降、テクノロジーの進展によって金融と非金融の境目が曖昧になってきたため、SMBCグループでも非金融のフィールドで新たなビジネスやサービスを立ち上げるようになっていきました。

現在は、非金融領域で多数のデジタル子会社が誕生し、さまざまな領域でお客さまのビジネスを支援できるようになっています。例えば、契約業務をオンラインで完結できる電子契約サービスを手掛ける「SMBCクラウドサイン」や、中堅・中小企業のデジタル化を支援するための各種デジタルサービスを提供する「プラリタウン」などがあります。

桜井デジタル化やデータ活用は一足飛びにはできないですね。当社も階段を一つ一つ上がっていくように進めてきました。

磯和「獺祭」は欧米やアジア諸国でも高く評価され、そのブランド価値は高く、日本酒のなかでは、ロレックスやエルメスなどにも匹敵する知名度となっていますが、今後の展開についてはどのようにお考えですか。

桜井製造スタッフ2～3人がチームを組んで行う最高級の「獺祭」造りを計画中です。酒造りの匠としてプライドを持って仕事ができる環境を整えるため、新たに酒蔵を建てる予定です。10～13チームを編成し、それぞれが個性を出すことによって「獺祭」の付加価値をより一層高めていきます。

当社は純米大吟醸酒に特化した酒蔵として成長してきましたが、国内外ともに「ワインに押されっぱなし」という状況は変わっていません。例えば、東京や京都の高級店といわれる日本料理店や寿司店は、ワインへの傾斜を強めています。それは、ワインに比べて日本酒は安く、お金が取れないからです。世界でワインと戦っていく上で、高価格帯の日本酒がない、というのは致命的です。そのために必要なのは酒造りの技術というよりも、日本の伝統・文化に加え、造る人のプライドや哲学、工夫による付加価値だと考えています。

磯和まさしく、御社の取り組みには、人口減少で国内市場が縮小する中、日本の企業が海外で成功するためのヒントが数多くあると思います。

桜井SMBCグループでは今、どのようなデジタル戦略を描いていますか。

磯和目標としているのは経済的価値と社会的価値の創出です。特に23年から始まる新中期経営計画では、「Fulfilled Growth＝幸せな成長」をキーメッセージとして掲げ、「環境」「DE＆I、人権」「貧困・格差」「少子高齢化」「日本の再成長」といった社会課題解決への取り組みを強化していく方針です。

デジタルは手段の一つにすぎませんが、大きな力を秘めています。SMBCグループでも「Beyond & Connect」といった考えを大切にしておりますが、デジタルを通じて多様なパートナー企業やユーザーとつながることで、社会課題を解決するソリューションを提供できるように努めていきます。

桜井社会課題解決の先に企業の成長があるということですね。持続的な成長や海外展開において非常に重要なテーマだと思います。

磯和余談ですが、実はSMBCでは9年前に緑色の川獺（カワウソ）「ミドすけ」をキャラクターに導入しました。その際、「銀行で『ウソ』はいかんだろう」といった意見もありましたが、「あの有名な日本酒、『獺祭』の由来もカワウソですよ」といった説明をしたことで、結局Goサインが出た経緯があるのです。

今では人気キャラクターに成長し、CMやLINEスタンプなどで大活躍しています。そうしたこともあって、今日はお会いできて光栄です。これが「ミドすけ」です。せっかくですので、お渡しします（笑）。

桜井とてもうれしいエピソードですね。光栄です。「獺祭」とは「詩文を練るために書物や参考資料を広げること」を意味する言葉。それは、カワウソが獲った魚を河原に並べる様子が神様にお供えし、祭りをしているように見えることに由来します。もしかしたら、御社グループの商品パンフレットを並べて検討しているお客さまの姿を彷彿（ほうふつ）とさせるのかもしれませんね（笑）。