【脱・属人】非連続な成長の第一歩、営業組織のデータ活用術とは？

圧倒的に不確実な状況で「勝てる」営業組織とは？

デジタル技術の発展により、営業活動を取り巻く環境は激変しています。さまざまな情報が氾濫する中で、成果を得るためにどう立ち回るべきか悩んでいる経営者も多いでしょう。

本セッションでお集まりいただいたお三方は、いずれも営業活動向けのDXサービスを提供する立場です。

営業支援クラウドツールを提供する株式会社ナレッジワーク。名刺管理を超えた営業DXサービス「Sansan」を手掛けるSansan株式会社。そしてCRMサービスをグローバルで展開する株式会社セールスフォース・ジャパン。それぞれの知見をもとに、まずは変化の激しい時代における「勝てる」営業組織のあり方について、議論を始めました。

冒頭、ゴールを明確にすること、データを用いてゴールとのギャップを的確に把握し、戦略を立てて実行することが勝利への秘訣だという話に至ります。

一方で、このゴールの設定が曖昧な企業が散見されるなかで、的確な目標設定とはどのようにするべきか。ナレッジワークの麻野氏は次のように語ります。

「目標とは外部環境と内部環境の結節点。企業としてこのくらい成長しなければならない、このくらいシェアを握らなければならないという目標に対し、それが内部環境、つまり従業員のモチベーションがしっかり醸成されるところに設定されているかどうかが重要なのだと思います」（麻野氏）

つまり、ストレッチ目標を意識することが大切で、これは組織全体だけでなく、個人単位での目標にまでブレイクダウンするのが理想的。それは営業組織を形成する個々の営業担当者の成長にも繋がります。

勝てる営業組織が行っている施策とは

では、勝てる営業組織を体現している企業では、どのような施策を行っているのでしょうか。ポイントは、「企業内にある膨大なデータをきちんと活用すること」だと語るのは、Sansanの久永氏です。

「情報の収集は簡単でも、取捨選択に手間がかかる時代です。だからこそ、会社は営業組織に対し、必要な情報をシンプルに届けてあげるべきで、ツールやテクノロジーによってデータを使える状態に整える必要があります」（久永氏）

そのためには、数字に強い人材を積極的に登用するなどして、まずは小さくても成功事例を積み重ねることから始めるべきでしょう。

また、「勝てる組織づくりにはナレッジのマネジメントが欠かせない」と語るのは麻野氏です。

「使い古された言葉ですが、その実、ナレッジとは非常に重要な言葉だと思います。営業力に長けた会社では、社内掲示板のFAQが充実していたり、新製品の導入事例がその日のうちにオンライン上で共有されていたり、ナレッジの活用が上手なところが多いんですよ」（麻野氏）

話題はその後、勝てる営業組織づくりに必要な、社内カルチャーづくりにまで発展。具体事例を交えながらのセッションには、多くのヒントがありました。

データを活用するために経営陣が取り組むべきこと

では、世の成功企業は、データを活用するために、どのような取り組みを行っているのでしょうか。

「まずはデータ活用の基盤を整えることが大前提。そして活用事例、成功事例を共有する仕組みとセットで展開してこそ、意味をなすのだと思います。

データで見なければ気づけない変化というのは非常に多く、経営陣やマネジメント層が見逃しがちなことが、営業改善に通じることもたくさんあるはずです」（久永氏）

また、麻野氏は、「根本的には腹をくくることが重要」と語ります。

「つまるところ、デジタルを取り入れて、いまある数字（データ）を使う、それだけのことです。そのためにセールスフォースやSansan、そしてナレッジワークが存在しているのですから、現場の反発を恐れず導入に踏み切るよう腹をくくるしかありません」（麻野氏）

それまでの習慣を大きく変えることに、どうしても社内からの反対は避けられないでしょう。それでも、習慣を変えてデータを蓄積し、それを活用することで、得られる成果は確実に上がります。

3人の有識者による、さまざまな示唆に富んだ60分。鍵を握るのはやはりデータ活用で、他にも多くの気づきが内包されたトークセッションとなりました。

より詳細な話は、オンライン配信にて、ぜひ自社の状況を照らし合わせながらご視聴ください。

「Digital Summit 2023」豪華7セッションを無料公開中

2024年2月7日（水）にハイブリッド開催（オフライン会場：三井住友銀行東館 ライジング・スクエア 3F SMBCホール）するSMBCグループのイベント「Digital FES 2024」に登録すると、本セッションの全容を含む豪華7セッションを無料でご覧いただけます。

こちらの特設サイトより、お気軽にお申し込みください。