前年比160%増。メディカル東友初のtoC事業を成功に導いた、SMBCデジタルマーケティングの事業支援

緒方弊社は人工透析にまつわる事業をおこなっており、過去30年以上の知見をもとに医療機関で透析食を提供しています。しかし、コロナ禍により医療機関内での食事が難しくなったため、代替として、患者さまにどのようなサービスを提供できるのか検討を始めました。そこで手探りで開始したのが、現在の「高齢者や透析患者、健康志向の方向け宅食サービス メディクック宅配弁当」です。

緒方SMBCグループが非金融領域に力を入れていらっしゃるのは、以前より認識をしていました。ですから、金融領域以外の課題もよくご相談していますね。

田中当初メディカル東友さまから課題として伺ったのは、主に広告デザインなどクリエイティブに関する内容でした。しかしお話を伺うと、最初に構築したオンライン販売サイトでは、より大きな市場を狙い収益を拡大するうえで、いくつかの課題があるのではないかという仮説が生まれました。オンライン販売の良いところは、日本全国津々浦々に商品を届けられることです。SMBCグループとして、経営に大きなインパクトを与えるご支援をしていけると考え、その視点をもとに施策を検討しました。

緒方弊社の主力商品である冷凍透析弁当は定期的に購入いただく方が大半ですが、当初のオンライン販売サイトでは定期購入のスケジュール変更ができず、不便な点もありました。そういった困りごとをお伝えすると、田中さんからはすぐに対応できるオンライン販売プラットフォームをご紹介いただきました。ノウハウを持たない我々としては、とても助かりましたね。

2024年9月にオンライン販売サイトのリニューアルオープンを行いました。リニューアル後3カ月ほどしか経っておらず、ウェブ広告などのマーケティング施策はこれから強化していきますが、すでに前年比売上は160％アップしています。

井上商品写真撮影の際も立ち会っていただき、見せ方などのアドバイスをいただきました。現在でも運用側が新しいオンライン販売システムの操作に慣れておらず、処理に時間がかかったり、バグが発生したりすることがあります。その都度、田中さんにメールを送って対応いただいています。

オンライン販売サイトの構築からデザインなどのクリエイティブ面、マーケティング施策まで、田中さんに相談すれば、ワンストップでご対応いただけるので非常に助かっています。

井上これまで我々は透析食をメインに提供してきましたが、家族で食事をするときにひとりの方だけが透析食となると、やはり準備の面で負担が大きくなります。そこで、透析食を必要としない家族も食べられる食事も一緒に提供できれば準備の手間が減らせると考え、栄養バランス弁当の販売をスタートさせました。

井上マイナス40度の冷風によるショックフリーザーという方法で、短時間で冷凍状態にしています。栄養素やおいしさを損なわないで凍結できるので、解凍後も味が損なわれません。

緒方常温では普通に提供できる食材でも、凍らせると駄目になってしまうものが思いのほか多くあります。急速冷凍と加熱に耐えうる食材を使用しているので、メニュー開発には多くの苦労がありました。

嘉成冷凍により性質の変わる食材もあれば、レンジで加熱することで性質の変わる食材もあります。加熱時に香りが飛んでしまう食材もあるので、レンジを使った際にもとの風味が感じられるよう、味付けの加減などで工夫をしました。それらの過程を経て、自信をもってお客さまに提供できるメニューだけを商品化しているので、新しいメニューの開発には3カ月ほどを要します。

田中私から皆さんへの質問なのですが、これまで医療機関に透析食を提供してきたことで得られたノウハウは、今回の冷凍透析弁当にどのように反映されているのでしょうか？

井上透析食を食べていただいた患者さまから、喜びの声やご意見などは頻繁に届いています。中にはYouTubeで情報発信をしている方もいらっしゃって、彩りがきれいになったことをお褒めいただいたり、ときには至らない点へのご意見をいただいたりすることもあります。日々メニューを考案していて感じるのは、管理栄養士と実際に口にする患者さまでは、同じメニューに対する視点が異なるということです。

嘉成管理栄養士としては安全かつ健康に配慮した食事を優先して考えますが、やはり透析食を食べる患者さまは、おいしさを優先して考えます。メニューを開発するときは、常に双方のバランスを取ることを意識しています。

田中冷凍透析弁当のメニューにカレーがあるのですが、「透析食のカレーって美味しくないのでは？」という偏見を覆してくれる味であったことに感動しました。

井上透析患者さんが自宅でカレーを作るのは、塩分や野菜のカリウム量の問題で結構難しいのです。ですから、メニューにカレーが入っているととても喜んでいただけます。また、メニューを作ってくれている嘉成は前職がフランス料理の調理スタッフなので、最近ではフレンチで使われるソースが登場するなど、メニューにも変化が現れています。

弊社としては飽きのこない食事を提供したいと考えています。特に透析食は長期間摂取する必要があるので、食事として楽しめるメニューを心がけています。人間は口から食べ物が入らなくなると、判断力や思考力にも影響があります。皆さまの食べる意欲を促進するような食事を提供していきたいですね。

田中オンライン販売サイトのリニューアル後は、デジタルメディアの最適な活用を主としたマーケティングを展開しており、すでに売上高は前年比160％増を達成しています。

今後も、三井住友銀行が保有するデータを活用したデジタル起点での事業支援はもちろんのこと、経営に伴走したさまざまなマーケティング支援実績を活かし、各フェーズに沿った最適なソリューションを提供できるパートナーであり続けたいと考えています。

さらに、販売チャネルもオンライン販売だけでなく、たとえばドラッグストアなど、ほかの流通チャネルでの販売も見込めるかもしれません。SMBCグループとしてはこういった非ファイナンス領域でのご支援も、今後より広がっていく可能性を感じています。

緒方私たちはこれまで栄養管理の厳しい透析食を提供してきました。培った技術を活かして、オフィスワーカー向け、作業現場向け弁当など、一般向け健康弁当の提供も拡大したいと考えています。

田中さんにはすでにオンライン販売サイトまわりのサポートだけでなく、我々だけでは思いつかないようなアイデアをご提案していただくなど、あらゆる面でお世話になっています。田中さんが弊社の事業に熱く共鳴してくれて「この商品は世に出さないとダメです」とおっしゃってくれるのも非常に嬉しいですね。

田中三井住友銀行がワンストップでファイナンスまわりを支援するのはもちろんのこと、非ファイナンス領域においてもご支援できる領域が広いのがSMBCグループです。

優れた商品やサービスを提供しているけれど、世の中に知られていない会社は日本中にあるかと思います。それらの商品やサービスを、世の中に知っていただくことが私たちの役割ですし、メディカル東友さまが提供している優れた冷凍透析弁当や栄養バランス弁当を広く周知することは、社会価値創造にもつながると考えています。

我々SMBCデジタルマーケティングは、SMBCグループ内における広告代理店です。デジタルの名を冠していますが、デジタルだけではなくキャッチコピーやロゴデザインも制作していますし、チラシのデザインを手がけることもあります。

これからも、非ファイナンス領域の事業課題を、SMBCグループのアセットを活用しながら手口ニュートラルで最適なソリューションを駆使することにより、ご支援をしていきます。