SMBCの「法人営業を変革するデジタルマーケティング」とは？—新たな営業体制で企業の課題を解決

船山法人のお客さまとの共創ビジネスの企画や、法人向けデジタルサービスの企画・開発を目的として前身の法人デジタルソリューション部が2020年に設立され、組織変更により、2025年の4月に法人デジタル企画室となりました。ここ1～2年は、銀行の強みである対面営業にデジタルの力を加えた新たな営業体制の構築に力を入れています。

また、新たなチャレンジを積極的に推進する環境を整えており、若手社員や女性社員の割合も高いことが特徴です。デジタルマーケティングや新規事業開発に関心のある方を中心にキャリア採用も進めております。

船山法人のお客さまが必要とする情報を、適切なタイミングでお届けすることを重視しています。自社オウンドメディア「Business Navi」や、会員制メディア「SMBC Global Information」、さらにはウェビナー、メール、架電など、多様なチャネルを駆使し、お客さまにとって価値のある情報提供を行っています。

法人向けのデジタルマーケティングといえば、新規顧客獲得を目的とするケースが多いですが、私たちは既存のお客さまの課題解決に重点を置いています。SMBCならではの独自のマーケティング形態を確立し、お客さまのビジネス成長に貢献したいと考えています。

森本私はオウンドメディア「Business Navi」の運用や管理を担当しているのですが、お客さまの課題ごとにコンテンツをカテゴライズし、最新の法規制や市場トレンドをふまえて、タイムリーに情報を届けられるよう改善を重ねています。

森本「脱炭素」「脱炭素経営」というキーワードは非常に注目されています。CO2排出量の開示については取引先から要請されることもあり、多くの企業にとって無視できない問題です。また、「人的資本経営」も関心度の高いキーワードですね。2023年3月期から、上場企業は有価証券報告書での人的資本の情報開示が義務化されました。今後は上場企業以外にも対象が広がる可能性があるため、先を見越してのニーズが発生していると思われます。

安藤週2～3本のペースで、営業担当が名刺交換をしたお客さまに向けて、お役立ち情報やセミナー案内をメール配信するような形で運営を行なっています。森本からもあったように、扱うテーマは「脱炭素経営」「人的資本経営」「電子帳簿保存法対応」「2025年の崖問題」など、企業の関心が高いものを厳選して配信しています。

船山お客さまにとって最適な情報を適切なタイミングで届けることで、お客さまのスムーズな意思決定を支援できていると感じます。

森本お客さまが求める情報を迅速かつ適切なチャネルで届けることが重要です。一方的な情報発信ではなく、お客さまがSMBCの情報をストレスなく受け取れる仕組みを構築していきたいと考えています。

安藤お客さま一人ひとりに本当に役立つ情報を届けることが最大の課題です。日々多くの情報が飛び交う中、開封されないメールは簡単に埋もれてしまいます。そのため、コンテンツの価値向上だけでなく、船山が指摘した「最適な情報を適切なタイミングで届ける仕組みづくり」に力を入れています。

安藤当行に蓄積している法人のお客さまに関する情報やデータを活用し、オンライン・オフラインの両面を連携させることで、お客さまの興味・関心にあったお役立ち情報をよりタイムリーにお届けしていきます。また、法人情報、金融・非金融のSMBCグループのソリューション情報、各業界でのトレンド・規制等の情報など、膨大なデータから必要な情報を取捨選択・分析を行うにはAIの活用は必須だと考えています。

安藤資料請求やセミナー参加者など、デジタルマーケティングで獲得したお客さま情報に対し、インサイドセールスを通じてアプローチを実施しています。検討度合いの高いお客さま、資料や架電をきっかけに課題が顕在化したお客さまと会話することができ、営業担当との面談につなぐことができました。タイミングを逃すことなくアプローチを実施できているため、本業の預金・送金やグループ会社のソリューションの成約も出始めています。このように、デジタルマーケティングを起点として営業プロセスが効率化されていくような事例が今後も増えていくと考えています。

安藤想像以上に好意的な反応をもらっています。配信開始当初は「頻度が多いと配信停止が増えるのでは？」と懸念する声もありましたが、実際には「資料がわかりやすい」「相談のきっかけになった」との声が届き、手ごたえを感じています。

森本デジタルマーケティングの取り組みはまだ始まったばかりですが、B2Bマーケティングの推進スピードは他行よりも早いと感じています。また、銀行の常識にとらわれず、新しいチャレンジを推奨する文化がある点も大きな強みです。

今後はSMBCグループ全体のマーケティング機能を横断的に強化し、労働力不足の課題解決にも貢献できるのではないかと考えています。

森本一般的な法人向けデジタルマーケティングでは新規顧客の獲得がメインとなりますが、私たちのデジタルマーケティングは既にお取引いただいている法人のお客さまに対して、情報提供を通じてお客さまの困りごとを解決するサポートをさせていただいています。SMBCではお客さま専任の担当者がいるため、お客さまからの信頼をベースとした「顔が見えるデジタルマーケティング」であることが強みではないでしょうか。

船山前提として、Web広告やメールマーケティング、オウンドメディア、インサイドセールスなど、マーケティングやナーチャリングに関する基本的な知識・考え方は必須です。加えて、SMBCにおける法人のお客さま、SMBCのソリューション、営業担当者の考え方なども総合的に勘案し、どのようにSMBC流の法人デジタルマーケティングを実施していくべきか、カスタマイズして案件企画・推進できる力が必要だと考えています。正解は1つではなく、PDCAサイクルをまわしながらブラッシュアップすることが重要ですね。

船山お客さまが商品を導入する際、Webサイトやウェビナーなどで情報収集するのが当たり前の時代になりました。我々もデジタルを活用した営業スタイルへと変革し、お客さまのニーズに寄り添う存在であり続けたいと考えています。

また、変化の激しい時代において、常に価値を提供し続けられる組織を目指し、銀行の営業スタイルを常に進化させ続ける支援をしていきます。お客さまに信頼され、営業担当や商品開発部門からも頼られる存在を目指し、今後も挑戦を続けていきます。